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參與單位名稱及人員姓名

浙商證券         楊驥、齊曉石

海富通基金       宮衍海

信誠基金         閭志剛

廣發(fā)基金         陳櫻子

上投摩根基金     劉健

時間

2021年12月20日

地點

加加食品集團長沙辦公室

（芙蓉中路478號，運達國際廣場寫字樓7樓）

上市公司接待人員姓名

名譽董事長         楊振

餐飲總經(jīng)理         楊衡山

董事會秘書         楊亞梅

投資&IR總監(jiān)       夏亦才

投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹

一、展廳參觀，公司產(chǎn)品介紹

二、加加食品集團股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012年1月在深交所上市，被譽為“中國醬油第一股”。公司主要業(yè)務和產(chǎn)品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，產(chǎn)品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調(diào)味及食品加工業(yè)。“加加”醬油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產(chǎn)品，具有廣泛的品牌知名度和美譽度。

目前，公司擁有6家全資子公司，企業(yè)總資產(chǎn)31.3億元，凈資產(chǎn)25.6億元。2020年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入20.73億元，實現(xiàn)凈利潤1.76億元，綜合實力位居國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)前例。

公司自創(chuàng)立以來，共經(jīng)歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國內(nèi)醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過程中常會將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質(zhì)。發(fā)現(xiàn)痛點后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產(chǎn)品上，開啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場。同一時期，公司也確立了以地級市為單位發(fā)展獨家經(jīng)銷商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經(jīng)銷商的營銷模式。

2）2001-2004年：定位高端市場，開展全國化營銷。開始全面實施實惠拓市戰(zhàn)略建立全國銷售網(wǎng)絡，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當做兩瓶用”的營銷策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開行業(yè)之先河，投入4800萬中標中央一套黃金時段5、6月份廣告位，配合自身香港注冊成立的“港資品牌”背景吸引大量消費者購買的同時也收獲了大量全國各地的加盟商，迅速以高端定位在全國打響知名度，將濃醬油產(chǎn)品推向了全國。

3）2005-2014年：快速發(fā)展上市，啟動產(chǎn)能募投項目。實施市場細分策略，2009年起根據(jù)醬油的功能特點提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營銷策略，開始逐步引導購買者同時使用兩種公司產(chǎn)品。2012年1月上市并啟動年產(chǎn)20萬噸醬油、1萬噸茶籽油的募投項目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產(chǎn)能募投項目正式投產(chǎn)，此后開展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進軍電商、餐飲、高端消費等不同領(lǐng)域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開展“12345”產(chǎn)品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展。

回顧過去，公司在早期依靠營銷成功帶動了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國市場，并不斷壯大公司營收規(guī)模，具備強大的營銷創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢，力爭3-5年內(nèi)將公司打造成特色調(diào)味品上市企業(yè)。

三、互動交流

問：股權(quán)激勵計劃有收入目標和利潤目標，哪個目標更容易實現(xiàn)？通過什么樣的方式實現(xiàn)？

答：我們在股權(quán)激勵計劃的目標設定上，主要考慮到了行業(yè)未來的發(fā)展及加加前期的業(yè)績達成情況，是一個較合理的目標值，從公司整體運營的角度來說，是齊頭并進的。

為促成公司股權(quán)激勵計劃目標的實現(xiàn)，公司目前已從產(chǎn)品和銷售等方面做了相應的戰(zhàn)略布局，具體來說有：

1、抓住未來行業(yè)業(yè)績發(fā)展情況，及時上調(diào)產(chǎn)品價格，加強采購的管理。跟隨同行企業(yè)的調(diào)價行動，公司于11月4日披露了調(diào)價公告，對加加醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產(chǎn)品的出廠價格進行調(diào)整，上調(diào)幅度為3%～7%不等，新價格于2021年11月16日00:00正式執(zhí)行。此外，及時跟蹤大豆等原輔材料價格變動趨勢，提前做好采購計劃，強化數(shù)字化線上采購，通過與網(wǎng)采平臺合作，擴大供應商招募和降低采購成本。

2、繼續(xù)堅持和強化三定（定方向、定方案、定方法）、三擴（擴經(jīng)銷商、擴銷售渠道、擴終端網(wǎng)點）和三增（增品項、增規(guī)格、增動銷）營銷戰(zhàn)略的落地實施。通過近一年的努力，經(jīng)銷商數(shù)量在增長、渠道在增加，加加已經(jīng)不僅限做傳統(tǒng)渠道，商業(yè)模式也做了相應調(diào)整，由原先代理商變革為業(yè)務合作商以及戰(zhàn)略伙伴商，是大商的形式。同時，由傳統(tǒng)渠道向餐飲向團購發(fā)力，在穩(wěn)固傳統(tǒng)電商渠道基礎(chǔ)上積極擁抱社群營銷、抖音、快手、小紅書、B站、網(wǎng)紅帶貨等新媒體新渠道銷售和品牌宣傳，建立“流通渠道下沉、多渠道發(fā)展、線上線下融合”的立體式營銷格局。

3、抓住“減鹽生抽”大健康理念的戰(zhàn)略性機遇，持續(xù)推進“原釀造”、“面條鮮”兩個戰(zhàn)略單品的市場運作，堅定打造“加加”調(diào)味品和“盤中餐”食用油兩大品牌，進一步提升品牌力，強化公司在調(diào)味品市場的特色和差異性；同時優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在特定的時間內(nèi)達不到動銷標準，就強制下架，SKU也是做了強化梳理，逐步在下降。未來的市場一定是高品質(zhì)、高毛利的產(chǎn)品，一定用高質(zhì)量帶給用戶帶給消費者更好服務。

4、股權(quán)激勵向營銷傾斜，并與銷售業(yè)績目標掛鉤。公司10月23日披露股權(quán)激勵方案，10月26日召開了營銷動員會議，與各區(qū)域銷售總經(jīng)理簽署了目標責任狀，激勵營銷人員積極落實三定三擴三增戰(zhàn)略，確保完成業(yè)績目標。同時公司還積極探索合規(guī)有效的途徑，充分用好預留激勵股份，實現(xiàn)對核心業(yè)務伙伴的綜合激勵，加強聯(lián)動，共同推動業(yè)績目標實現(xiàn)。

5、公司將充分發(fā)揮調(diào)味品行業(yè)在資本市場的估值優(yōu)勢通過各種戰(zhàn)略合作模式，利用品牌、品類及渠道拓展優(yōu)勢，做大規(guī)模，促進目標達成。

問：公司2022年的規(guī)劃是什么樣的？會做哪些渠道建設？

答：公司明年的規(guī)劃在逐步完善，目前來說，具體有以下幾個思路：

1、將“減鹽”醬油作為公司戰(zhàn)略聚焦的大單品。首先，“減鹽”是全人類健康發(fā)展的一個共同命題，符合人類健康發(fā)展理念，它不僅限于“減鹽”醬油。其次，我們把“減鹽”醬油提升到公司的戰(zhàn)略高度，加大推廣力度，也是為了適應未來消費心理的發(fā)展。

2、利用抖音、快手、小紅書、B站、網(wǎng)紅帶貨等新興渠道的媒體屬性和渠道屬性，推進產(chǎn)品品牌影響力建設，進而推動產(chǎn)品銷售。

3、渠道拓展方面，我們通過創(chuàng)新一些新的商業(yè)模式或合作模式，計劃向業(yè)務合作商以及戰(zhàn)略伙伴商的模式轉(zhuǎn)變，做大商的形式，共同面向市場。

4、繼續(xù)堅持“三定”、“三擴”、“三增”戰(zhàn)略。三定：定方向、定方案、定方法；三擴：擴經(jīng)銷商（增加數(shù)量并進行內(nèi)部優(yōu)化）、擴銷售渠道（向餐飲、新媒體、禮品市場等渠道擴展）、擴終端網(wǎng)點（區(qū)域延伸）；三增：增品項（產(chǎn)品創(chuàng)新工作持續(xù)進行）、增規(guī)格（同時增加大規(guī)格和小規(guī)格產(chǎn)品，適應餐飲端和居民端的不同需求）、增動銷（增加突擊隊加大終端鋪貨力度）。

問：餐飲渠道具體如何布局？

答：今年我們已經(jīng)成立了餐飲事業(yè)部，我們的目標首先是要在餐飲渠道做一個成功的、可復制的模式出來。目前已經(jīng)簽訂了一些適合加加的渠道（如學校、企業(yè)等單位食堂等），另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談，希望借助他們現(xiàn)有的渠道把加加有優(yōu)勢的產(chǎn)品推向餐飲渠道。

問：“減鹽”的標準如何界定？

答：我們目前的“減鹽”產(chǎn)品有相關(guān)的檢驗標準，我們希望通過不斷宣傳和推廣，給消費者傳達這種健康的產(chǎn)品理念，但同時也會考慮消費者的接受程度，不斷更新和完善我們的產(chǎn)品。對于加加來說，希望減鹽這個單品未來不僅僅是一種調(diào)味品，我們也希望能在健康時尚的理念做出一些貢獻，把像調(diào)味品這種生活必需品向有益人類身體健康的方向去引導。

問：調(diào)味品不是一個新興的行業(yè)，我們通過什么方式吸引新的合作者？

答：我們希望市場是良性的競爭，我們始終堅持從產(chǎn)品質(zhì)量、服務等方面，提升我們的競爭力，為此我們成立了“流動突擊隊”，增加了“流動促銷車”，健全市場反饋機制等。未來希望通過一些商業(yè)模式或合作模式的創(chuàng)新，吸引新的合作者。

問：我們現(xiàn)在售團隊有多少人？

答：今年在原有的基礎(chǔ)上我們進行了提質(zhì)換新，增加了500多人的銷售團隊，目前銷售人員有1200人左右 ，同時也對銷售人員做了更加完善的績效考核標準。

問：如何去做傳統(tǒng)渠道？新零售和傳統(tǒng)渠道的資源怎么分配？

答：1、從產(chǎn)品戰(zhàn)略角度來說，傳統(tǒng)渠道和新零售渠道的拓展，主要會從以下幾方面著手：

（1）產(chǎn)品全面升級，包括但不限于內(nèi)在品質(zhì)、產(chǎn)品包裝等方面；

（2）品牌升級，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設計了產(chǎn)品價格梯度，推動中高端產(chǎn)品；

（3）堅持“12345”的產(chǎn)品戰(zhàn)略：“1”是指減鹽生抽，“2”是指原釀造和面條鮮，“3”是指味極鮮、金標生抽、草菇老抽，“4”是指蠔油、雞精、醋、料酒，“5”是指其他概念性產(chǎn)品。在此產(chǎn)品戰(zhàn)略中，公司將減鹽生抽作為主導產(chǎn)品。

（4）品類品牌化發(fā)展思路，將單個品類做成品牌，打造品牌矩陣。

2、從銷售戰(zhàn)略的角度來說：

（1）堅持和強化三定（定方向、定方案、定方法）、三擴（擴經(jīng)銷商、擴銷售渠道、擴終端網(wǎng)點）和三增（增品項、增規(guī)格、增動銷）營銷戰(zhàn)略的落地實施。

（2）加大社群營銷、抖音、快手、網(wǎng)紅帶貨等新媒體新渠道銷售和品牌宣傳力度，新興渠道主推高毛利產(chǎn)品；

（3）從業(yè)務合作商或戰(zhàn)略伙伴商等角度，創(chuàng)新商業(yè)模式，拓展餐飲渠道。

3、傳統(tǒng)渠道還是做存量市場，新零售渠道主要做增量市場。在資源分配上，會從渠道、市場、產(chǎn)品等方面綜合考慮，不同的情況下，資源分配也是不一樣的，并不是等價的資源分配。

附件清單（如有）

日期

2021年12月20日